どのように効率化していくべきか？
営業活動はどのように効率化していくべきでしょうか。
もちろんむやみやたらに効率化できるものではありませんが、
前回お話した通り、好むと好まざるとに関わらず、
営業活動も効率化していかざるを得ない環境に
置かれている企業も多いのではないのでしょうか。
営業活動効率化のアイディアを机上で考えるのは容易ですが、
実際にシステムなどを導入して効率化に取り組んでみたところ
思うような効果を得られなかったという経験をお持ちの方も多いのでは
と推察いたします。
よくある失敗
・どこに無駄があるのかの分析も曖昧
どこに無駄があるのかの分析をしっかり行わずに効率化を進めると、
本来価値を生み出す活動自体を削減することにもなりかねません。
しかしながら、最初からどこに無駄があるかなどということを、
明確に言うのは難しいことです。
・負荷をかけてしまい、かえって非効率
単純に考えて実行すると
・効率化が必要
→・営業効率化の施策を立てる
→・その一環でシステム導入
→・効果を出すために利用を徹底させる
→・何のために使わなければならないのが分からないが入力
→・かえって負荷がかかって非効率化する
という笑えない状況に陥る企業は少なくありません。
・電子化したが、あまり使われない
上記ように上から押し付けるアプローチをとると、
結局使われず効果もでなくなってしまいがちです。
・本当に時間をロスしている部分が手つかず
本当に時間をロスしているのはどんな時でしょうか？
それが分からずに効率化を行っても効果は出ませんね。
正しいアプローチのポイント
まず、本当にロスしている時間の答えは明確で、
「何もしていない時」です。
つまり、移動時間に何もしていない時が最大のロスなので、
こういった時間で報告や事務処理等を少しでもこなせるようになると
フリーの時間が生じ、より多くの顧客対応が可能になります。
つぎにロスしている時間も最初から分かっているのですが、
それは「見込みのない商談にかけている時間」です。
しかし、商談に見込みがあるかどうか見極めるのは難しく、
長年の経験や、できる営業の判断が必要ですよね。
ですので、有効なアプローチとしては、つねに商談の状況を
リアルタイムに近く情報共有して、上司やリーダーが各々の商談をどう進めるべきか
判断・指示できる業務スタイルを確立することです。
それ以外のロス・無駄は色々あるとは思いますが、早急に決めつけるよりも、
まずは、営業活動を計測して、何が効率的で何が無駄だったかを見ていき
計測・改善のPDCAを回していくという、地道なアプローチが有効だと思います。
そのためには、そういった情報を計測できる情報基盤も必要になってきます。
やはり、こういったこと、つまり社外からアクセスできてリアルタイムに情報共有できるような
営業システムは必要そうですね。
そこで次に、営業メンバーに負荷をかけずに、使ってもらえるシステムのポイントについて
書いていきたいと思います。
ポイントは明確で
・そもそも利用負荷が少ない
・使う側にメリットがある
です。
利用負荷を下げるポイントのメインは無駄な入力（不要な情報、二重入力）をさせないということです。
たとえば、案件情報を登録しているのに、日報報告でまた詳しい案件の状況を書く、であったり、
案件情報として受注額を入力しているのに、EXCELで数値状況の報告書を書かせたりといったことです。
こうしたことをなくすために、一度登録した情報をあらたな報告や分析で再利用できる設計のシステムが必要とされます。
また、操作性の高さも重要です。社外からアクセスする際に、ブラウザを立ち上げて遅くてもっさりした操作感だと使われなくなる可能性が大ですので、
スマートフォンのネイティブアプリでサクサク動いて分かりやすいアプリがベストです。
使う側のメリットも重要です。ただ、報告をしなければならないという義務があるだけではなく、
メリットが必要ですが、私が色々な営業の方に聞いた限りでは以下のような機能が求められているようです。
・外からお客様の情報が見れる（コンタクトや地図など）
・スケジュール管理できる
導入担当者の方は、実際に営業の現場の方にヒアリングしてみるといいと思います。
ではどうすればいいか？
さて、こういったことを、どのシステムで実現すればよいでしょうか。
まず、効率化＝コスト削減が求められているので、いきなり大きな投資がかかるものよりも、
低額の経費で使えるものの方がいいですよね。
また、これまで書いたポイントを実現しているシステムを探して頂きたいのですが、
実際にはこれらを全て実現できるものはほとんどありません。
NuApp CRMではこれらを実現して、かつ非常に安価ですので、
まずはお試し利用をしてみてはいかがでしょうか。
お気軽にご相談ください。
こうした課題を解決するNuApp CRM はこちらから