営業における受注確度とは？確度管理により精度の高い営業活動を

2023年11月6日2023年12月8日

営業における受注確度についてご存知でしょうか？
案件の受注見込みの確率を示すものですが、これを管理することで、営業活動の精度を上げていけるというメリットがあります。

この記事では、受注確度とは何なのか、確度管理をどう管理すべきか具体的に解説します。

受注確度とは

受注確度とは、顧客が自社の商品を実際に発注・購入する見込みがあるのかを示す指標です。

確度管理を行っていない場合、どの商談の受注確率が高いのかを把握し、共有する客観的な情報がないため、
全ての顧客に対して、同じように力を入れたり、アプローチしやすい所に流れてしまいがちです。
そこで、受注確度を管理することで、客観的な情報としての受注確率を共有して、様々な点で活用していこうという狙いがあります。

また、受注確度は通常、案件（商談）単位で管理します。
同じ顧客に対して、様々な提案を並行して行うこともありますので、こうした個別の案件に対して、受注確度を管理するという意味で、案件管理の一環と言うことができます。

受注確度を管理するメリット

受注確度を管理することによってどのようなメリットがあるでしょうか。いくつかのポイントに分けて解説します。

注力すべき顧客や案件の判断

まず、確度によって注力すべき商談を見極めやすくなります。全ての商談に全力を費やす営業リソースを捻出する余力は通常ないものなので、確度が高いものや、取り組み次第で獲得可能な確度のものに注目して、適切なリソースを割り振ることができます。

これにより、費やした営業の労力に対して、最大の売上を目指していくことに繋がっていきます。

また、営業担当者としても、自分が注力すべき案件が明確になることで、モチベーションを維持しながら戦略的に取り組んでいくことができます。

フォーキャスト・売上見込みへの活用

受注確度を、受注パーセントに置き換えることで、フォーキャスト管理（売上見込の管理）に役立てることができます。

具体的には、案件ごとに見込み受注額 × 受注確度（パーセント）をかけ合わせることで、その案件から期待できる売上見込を割り出すことができます。
これ自体は架空の数値であり、その通りになるわけではありませんが、高い精度で確度管理ができていれば、全ての案件を合算した見込み売上としては、高い精度を出していくことも可能です。

もちろん、売上見込への反映の考え方は様々で、確実な売上だけを知りたい場合には、確度最高ランクのものだけを合算するような方法でも良いと思います。

こうしたフォーキャスト管理を行うことで、年間や月次の営業予算（目標）に対する達成度合いが把握できるようになり、目標達成に向けて具体的にどのくらい努力すればよいか分かるようになり、目標達成が推進され、結果的に全社的な売上向上にも寄与します。
また、目標達成に向けて、確度を見ながら注力すべき案件を特定することで、より具体的な活動プランを立てることもできます。

意思決定へも活用

また、売上予測のような見通しの情報を得ることで、意思決定に活用していくことも可能となります。

例えば、どの商材を販売する見込みか分かっていれば、商材毎の需要予測として、在庫や生産の計画に反映することも可能です。

また、確度の高い案件の傾向を抽出し、その提案の型や顧客セグメントに注力する等、営業戦略にリアルタイムに取り込むといったことも考えられます。

受注確度管理のポイント

ランク分け

確度は通常、いくつかの段階に分けてランク付けを行います。
例えば、高い順にA、B、C、Dの4段階に分けて、営業担当者が商談の状況から判断して、ランクを付与します。

基準を明確にする

しかし、明確な判断基準を設けていないと、受注の見込みは営業担当者の感覚まかせになってしまいます。
そのため、どのような基準でランクを付けるのかを明示し、企業内で同じ基準でランクが付与されるようにします。
例えば、以下のようなイメージになります。

ランク	受注パーセント目安	基準
A	80%〜	受注確実案件(内示案件等)
B	60〜80%	60%以上で取れる見込みの案件
C	10〜60%	案件(商談)あり
D	〜10%	営業計画(推進)案件

確度のランクと基準の設定例

また、確度の高さを図るには、受注に向けた具体性が重要になっています。つまり、具体的な予算、導入期限、権限者の同意、ニーズ、提案への合意、等がどこまで詰められているかによって確度を推し量ることも可能です。

リアルタイムに見直し

一度決定した確度はそのままにせず、状況が変わる毎に改めて確度を推し量り、変更がある場合はその情報について然るべき形で共有していきます。
例えば、状況の変化とは、顧客との面談等のコミュニケーションにより新たな情報を得た、一定の時期を過ぎても期待した進展に繋がらなかった等、です。

というのも、常に最適な営業活動を行っていくためには、最新の確度を把握し、それに応じて改めてどこに注力すべきか把握し、営業活動の計画を立てていく必要があるからです。

確度をベースにしたコミュニケーション

せっかく、確度を判定し共有しても、上長がその情報を活用しなければ、確度を管理する効果は弱まりますし、営業担当者も何のための確度管理か分からなくなってきます。
ですから、上長と営業担当者のコミュニケーションでは、確度を踏まえて営業活動の進捗状況を把握し、例えば、確度から見て注力すべき案件への営業活動が不十分な時には、その案件への取組を助言するといった働きかけも考えられます。
同時に、上長は確度の根拠について確認することで、営業担当者の都合でとりあえず低確度においておく等のような状況にならないように働きかけ、適切に実態に合った確度が共有されるようにし、確度管理の精度を上げていくことにもつながります。

確度と整合性の取れた営業活動

確度管理によって、注力すべき商談が判断しやすくなる、というのは今まで見てきた話ですが、逆に言うと、ターゲットにすべき確度の案件に対して、営業活動量が不足している状態は矛盾しているとも言えます。

前項のコミュニケーションの話にも関連しますが、案件に対して確度の評価を行ったら、次はそれも考慮に入れて、どのようなアクションを取っていくか決定し、適切な営業活動を進めていけるようにします。

それでは、確度と営業活動の関連性とはどのようなものでしょうか。確度の高い案件であるほど注力すればよいのでしょうか。実はそうとは言い切れません。
もちろん、確度が高いはずの案件を取り逃すのは避けなければなりませんが、確度が高まる状態至るまで、様々な条件が整えられてきていますので、最終的に受注するまでに必要な活動はそれほど多くないケースもあります。それゆえ、確度が高い案件は、受注までのスケジュール上で抑えるべきポイントを確実に行いながら適切な活動量でクロージングに持っていくことも可能です。

現実には、確度の高い案件だけで、目標としている営業予算を達成することは難しいことがほとんどで、例えば、確度的には50%程度のものをいかに受注に近づける（確度を上げる）か、といったことが売上を確保していくためのポイントになっていくかもしれません。

このように、置かれた状況によって、確度に応じた注力すべき案件の判断は異なってきます。