営業におけるPDCAとは？売上アップに貢献するマネジメントサイクルの進め方

PDCAとは

まず、最初にPDCAとは何なのか解説します。

PDCAはマネジメント手法である「マネジメントサイクル」の一つです。
マネジメントサイクルとは、経営上の目標達成のため、継続的な業務改善を行う手法です。
その際、マネジメントのステップを循環させるのが特徴であり、サイクルという名前がついています。

PDCAはこの循環するステップのPlan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）の頭文字から、
このように名付けられています。

このステップは具体的に以下の通りです。

• Plan（計画）：業務の実行方法について計画する
• Do（実行）：計画に従いを業務を実行する
• Check（評価）：実行した結果を評価する
• Action（改善）：評価を分析して、業務の実行方法ついて改善する

Actionで改善した業務のやり方に従い、次のPlan（計画）を立てて実行し、その結果をCheckで検証することで、改善についての効果測定を行い、継続的に理想的な業務に近づけていく考え方です。

営業におけるPDCAの考え方

それでは、このPDCAを営業分野に適用した場合、どのようなマネジメントを行うことができるでしょうか。PDCAを営業活動に対応付けて解釈すると以下のような関係になります。

PDCA	営業での意味合い
Plan	営業戦略やその実行計画
Do	営業活動
Check	営業活動の実行状況をモニタリング
Action	マネージャーによる状況判断、指示・アドバイス

より具体的にイメージするために、案件管理を例にとって説明します。

例えば、運輸業の既存顧客のリプレース需要を攻めるという営業戦略があったとします。
これを実現するため営業活動においては、該当する既存顧客に、リプレースの提案をしていきます。
上司は管轄範囲内で、営業状況をモニタリングし、例えば、該当する顧客に提案がなされていないことを把握した場合には、なぜ提案できていないのかヒアリングした上で、どのように提案可能か助言したり、例えば、該当ケースの案件でなかなか前に進まない案件がある場合には、どのような手段で進めることができるか助言します。
そして、様々な担当者が共通の課題に直面しているようなことがあれば、それに対する改善策を検討して、業務改善していくこともできるまもしれません。

営業PDCAの実行ポイント

営業PDCAを効果的に進めていくためのポイントを、各ステップ毎に解説していきます。

PLAN（営業戦略やその実行計画）

営業戦略や実行計画を策定しくにあたって重要なポイントは、評価するために計測可能な情報やAPIを明確に定められるようにすることです。ここでは、具体的に営業戦略・計画の切り口を見ながら、解説していきます。
まず、営業戦略・計画の考え方として2つの切り口をここでは例に上げます。

一つは、営業リソースを注力すべき領域をどこに決めるかについての方針です。例えば〇〇のフレームワークに、顧客を新規・既存と分け、商材を既存・新規と分けて、どの領域（例えば既存顧客・新規商材等）に注力すべきか検討するものがありますが、このように、どの顧客カテゴリーに、どの商材カテゴリーを組み合わせるのが最も高い利益や成長率を望めるかを検討して、全社を上げて注力するという考え方を取ることができます。こうした方針を決定することによって、現場の営業が、何となく取りやすい案件に流れていくのではなく、より高い利益を上げることができる案件獲得に向けて能動的に努力するように働きかけていくことができます。

もう一つの考え方として、主に実行面の計画にあたるかと思いますが、営業プロセスがあります。営業プロセスとは、どのような手順で案件を前に進めていって、より高い確度で獲得するかという方法論ですが、企業ごとにその分野で営業活動を続けてくる中で蓄積してきたノウハウであり、経験のある営業担当者は、これを上手く活用し成果を上げている一方、経験の浅い担当者は充分に活かせていない、という現状があるかもしれません。そこで、営業のPDCAを回すにあたっては、こうしたノウハウである営業プロセスを整理して、全営業に展開し、また、しっかり実行できているかをモニタリングすることも含まれてきます。　

DO（営業活動）

実行時に重要なポイントは、営業活動の実施状況を情報共有し、上司にリアルタイムに報告することです。そうしなければ、その後のCheckとActionに繋がっていかないからです。しかし、必要そうなもの何もかも全てを報告すると、報告する側にも報告される側にも大きな負荷になり、現実的に運用することができません。そこで、レポートすべき事項についても、営業戦略から逆算して、優先度をつけた上で、可能な限り必要最小限に留めることで、報告を確実・高頻度で行うように徹底し、情報のリアルタイム性を上げていきます。

CHECK（実施状況を評価）

実施状況を評価する段階では、どのようなポイントに気をつけていくべきでしょうか。
せっかく苦労をして貴重な情報を蓄積することができても、その後の取り扱いが曖昧だと宝の持ち腐れになりかねません。
そのため、評価の段階でも、誰が何の指標を見て、何を判断するかを明確になっていることが重要です。
部門のマネージャーが、どんな情報をどのくらいの頻度で見て、どのような判断をすべきか。また同時に営業担当者も、自身が見るべき情報とそれにともなう、判断やアクションとしてどのようなものがあるか、といったことも同時に出てくるはずです。

ACTION（改善）

改善の段階でのポイントは、具体的で実行可能な改善案を出すことです。
例えば、営業マネージャーから営業担当者への指示・アドバイスであれば、その担当者が実際に実行可能な方法を示す、ということです。

以上のような営業PDCAを図示化すると以下のようになります。

SFAを活用したPDCAの運用

こうした営業のPDCAを実行する上で、SFAを使うと効果的かつ効率的に運用できます。

というのも営業活動の支援ツールであるSFAは、営業活動を記録するとともに、その営業活動の状況全般を可視化する機能を一般的には備えているからです。

ここでは、ノーコードのSFA基盤であるNuAppを例にとり、解説していきます。

まず、Plan（営業戦略とその実行計画）を検討するにあたり、その進捗状況を定量的に把握するためのKPIが何なのかを決定します。
そして、そのKPIを算出するために必要な情報が何なのか考えます。
更には、その情報は現実的に登録していけるのか（正確な情報を登録できるか？登録の負荷が過大にならないか？）といったこともチェックした上で、SFAで管理する案件等の情報の形式を決めていきます。

続いて実行する上では、日々の営業活動の状況が、正しくリアルタイムにSFAに登録されることが重要です。そのためには、SFA運用の目的（達成すべき営業戦略とその具体的な実行）と運用のルール（登録すべき情報とその頻度等）を明確に全営業に伝え、正しく運用されるように働きかけていきます。細かい話になりますが、もちろんシステム面でも、情報の正確性を保つために、情報の形式を制限したり、必ず登録すべき項目を必須にする、といった仕組みの面でも、目的に適った仕組みとすることが求められてきます。

こうして蓄積したデータを活用する次のステップは、Check（評価）を行うための、状況の可視化です。この可視化に求められる要素は何でしょうか？予め決めていた、評価に必要な情報を簡潔に表示することが求められますが、その表現方法はケースによって様々です。例えば、特定のKPIを端的に把握する必要があれば、集計分析機能により、その数値だけを表示した方がよいです。一方で、そのように割り切れない、経験のある営業マネージャーが汲み取る必要がある情報については、むしろ、管轄の案件一覧をそのまま表示することで、そこから全体の状況やアクションが必要な案件をピックアップしていくことでAction（改善）に繋げていきます。

また、今回の話の中心は短期間に回すPDCAサイクルであり、決められた方針を部門で実行していく際のものでしたが、もっと長期的なPDCAサイクルを考えてみるとどうでしょうか。一定期間は当初の方針で営業活動を進めていたものの、方針を修正する方がベターだと分かった時に、モニタリングすべき情報や、営業の進め方のプロセス自体が微修正されるかもしれません。そうした場合に対応できるSFAの特徴として、ノーコードで柔軟なカスタマイズができることです。
NuAppはノーコード開発ツールなので、こうしたビジネス状況に合わせた柔軟な変更が容易です。