案件創出といった言葉にどのようなイメージを持っているでしょうか。
企業の業態や経営環境によっては能動的に創り出さなくても案件が存在することもあるので、そこまでの重要性を感じないという人もいるかもしれません。一方、売上アップのために案件を増やしたいが具体的な方法が分からないという方もいるかもしれません。
この記事では案件創出が持つ意義や、具体的に案件創出を行うための方法やポイントを解説していきます。
案件創出とは
案件創出とは、案件を作り出すことであり、より限定して言えば、見込み顧客を、より具体的な提案活動や商談を行っていくステージに進めていくことです。「案件化」や「商談化」と意味合いとしては近いです。
案件創出の重要性
案件創出を効果的に行っている場合、営業として（または企業として）より多くの案件を抱えることになります。全ての案件を受注することは非現実的であり、案件の中から一定の確率で受注できる（受注率）と考えた時、案件が多いほど売上を伸ばすことができる、というのがシンプルに考えた時にまず挙げられるメリットです。また、思うように受注に結び付けられず売上が伸び悩んでいるような状況になっても、案件のストックがあれば、そこから売上を補っていくこともできます。
案件が多すぎても対応しきれないのでは、と考える方もいらっしゃるかもしれませんが、全ての案件に全力を尽くす必要はなく、より条件の良いものに注力したり、少しづつ育てて確度が上がったものを獲得していくといったやり方を取ることもできるので、むしろ案件が多いことで、有利に営業を進めていくことが期待できます。
案件創出の方法
案件創出の具体的な担い手や手法という点では、営業担当者が自身の担当する見込みリストや既存顧客から作っていく場合もありますし、マーケティング部門やインサイドセールス部門が案件化した上で営業に渡すという役割分担をしているケースも増えてきています。詳細の部分では異なる手法を取ることはありますが、共通する部分を中心に解説していきます。
見込み顧客の獲得
むしろ、前提の部分になってきますが、見込み客を獲得し、見込み客のリストが整理されていることが、案件創出活動を行う準備段階になります。当然ですが、見込み顧客は、その企業にとっての潜在顧客である必要があり、リストを増やすことだけを優先し過ぎると、見込みのない見込み客といったことにもなりかねません。
そのため、まず最初にその企業の営業戦略・マーケティング戦略がはっきりしており、顧客層のターゲティングが行われた上で、リード獲得のためのマーケティング施策等は、そういったターゲット層に訴求するものであることが重要です。質の良い見込み顧客リストが作れることで、その後の案件創出の活動もより効果的に行うことができます。
見込み顧客の育成
準備した見込み客のリストに対して、案件化に向けて育成していきます。リードナーチャリングとも呼ばれます。「育成」するとはどういうことかと言うと、顧客とのコミュニケーションを通して、ニーズを喚起したり、自社商品への理解を深めてもうらうプロセスを指します。顧客への情報提供やニーズヒアリング等により、顧客がどのようなニーズを持っているかを把握する（または潜在的なニーズを顧客自身に自覚してもらう）ことや、同時にそういったニーズ・課題に対して、自社の商品・サービスがどのようなメリットを持つのかを知ってもらうことができれば、実際にニーズが顕在化してきた際に、顧客から見ても優先的な候補として検討してもらう可能性が高まります。
見込み顧客の選別
見込み客を育成することで、案件化可能な顧客候補は増えていきます。全てを案件化しても、営業リソースが足りなくなるような場合には、より確度の高い顧客を優先的に案件化することで、その後の営業活動を効果的に行えるようにしていきます。
案件創出のポイント
案件創出を行っていくにあたって重視すべきポイントは何でしょうか。
顧客目線
案件創出に関わるプロセス全体を見たときに、様々な取り組みが顧客目線で考えられているか、ということが重要です。カスタマージャーニーマップで顧客目線でマーケティング施策全体の流れを最適化する、という考え方とも共通するものです。
例えば、興味を持ってWebサイトを開いたが欲しい情報が見つからない、以前会話した内容を踏まえない提案をされる、ということがあると顧客にとってはマイナスイメージを持つことになります。ですので、例えば顧客目線で見たときに検討の段階毎にどんな情報を必要としているかを考えた上で、提供するコンテンツを充実化していく、検討の段階が進んでいった時に、シームレスに社内で担当を引き継いでいけるような連携の仕方を整理する等、様々な面で顧客目線で取り組みを最適化し続けていくことが重要です。
コンテンツの充実
従来の「案件ができた後の営業」から、「案件そのものの創出」にも目を向けて能動的に取り組むようになってくると、コンテンツの重要性も高まってきます。というのも、そもそも潜在的なターゲットで自社を認知していない層から見込み顧客を獲得する段階でも、多様化する様々なチャネルを通してコンテンツを発信していかに集客するかということが重要ですし、一度見込み客化した後も、繰り返しコンテンツを目にすることでニーズの把握や商品への理解を深めていきます。
リードナーチャリングする場合の具体的なやり方としても、コンテンツがある前提で、メールマーケティングを行いますし、営業が案件化を担う場合も、顧客にアプローチする「ネタ」としてのコンテンツは有用なツールになりえます。
このように案件創出の様々なフェーズにおいて、コンテンツが充実していることが前提条件にもなってきます。そのため、自社のマーケティング活動で必要になるコンテンツが何か常に検討して充実していく、コンテンツマーケティングのような視点も必要になってきます。
ニーズの把握
会社全体としての体制や仕組みを構築したとしても、自動的に案件創出できるわけではなく、最終的には1社1社、1人1人の顧客のニーズを把握して、適切な提案を行うことで、具体的な案件を生み出すことができます。その際、案件化を担う一人ひとりの担当者はニーズ把握を行うためのスキルが求められます。
具体的なポイントとしてはいくつかあります。まず。仮説思考を持つことです。闇雲に情報提供やヒアリングを行うのではなく、その時点で持っている情報や必要に応じて情報を集めながら、その顧客がどのようなニーズを持っているかもしれないか、という仮説を持ったうえで、その仮説を検証する意味合いで、情報提供やヒアリングを行っていく、ということです。これにより、最初から的外れな対応をして信頼感を損なうことも減りますし、顧客のリアクションからより仮説を精緻化していき、提案を行う段階まで効率的に進めることができるようになります。
また、具体的には長くなるので割愛しますが、ヒアリングそのもののスキルも重要です。質問の意図が明確で、相手が答えやすい・失礼にならない質問で、短いやり取りでも重要な情報を入手できると効果的です。
また、最終的に案件の形にまとめる際に、提案を作るための問題解決スキルも重要です。自社商品・サービスのきめ細かい知識もさることながら、どのような課題に対して、どのような解決策を取ることができるか、ということを考えるスキルがあることで、最終的な提案だけでなく、普段のやり取りでも有益な情報提供に繋がり信頼作りにも役立ちます。
案件創出でのツール活用
案件創出を効果的に行っていくために、どのようなツールが有用でしょうか。例えば、マーケティング活動やインサイドセールス活動を効率化するためのツールとしてMA（マーケティングオートメーション）というものがあります。メールの配信や、メール等への顧客のリアクションの計測、顧客をスコアリングして有望な顧客を抽出する、といった機能を持っていることが多く、案件創出という目的と合致しているツールと言えます。
具体的なツールを例に、案件創出でのツール活用のイメージを解説したいと思いますが、ここでは、SFA/CRMをベースに、MAの機能も拡張できるノーコード開発ツールであるNuAppを例に説明していきます。
MA（マーケティングオートメーション）ツール
NuAppでは任意のフォーマットのデータベースを作成して情報管理ができるので、顧客マスターを作成して、案件創出の対象となる見込み客リストを管理できます。その際、顧客の属性や興味度合いを管理して、どのメールを送るべきかの判断条件にする等の形で活用していきます
メールは、HTMLエディターで作成された文面を、指定された顧客のメールに送信できます。予め設定することで、メール内のリンクをクリックするとNuApp内にクリック履歴のデータが作成されるようになるので、顧客のリアクションを把握することができるようになります。
SFA/CRM
同じツールの中で、SFA/CRMとMA系の機能を両立できるので、見込み客の際のデータを引き継いで、顧客マスタを作成したり、案件情報を作成できるので、シームレスにマーケティング活動と営業活動を連携できます。また、後からリードナーチャリングの際の履歴を参照して、営業活動に役立てることもできます。
今回の記事でご紹介したNuAppは、案件創出を加速する上で必要となる複数の領域（マーケティング・営業）を一つのプラットフォーム上で対応することも可能です。ご興味をお持ちいただけた方は、以下からお問い合わせ下さい。
